Продавців, виробників, та і самих покупців впродовж всієї історії бізнесу хвилює одне питання – які саме чинники примушують нас вибирати той або інший товар? Чому ми можемо купити дешеву неякісну річ, яка прослужить нам пару місяців і стане непридатною? Чому ми витрачаємо величезні суми на предмети розкоші, навіть якщо через це доведеться затягнути пояс? Саме на ці питання я хочу відповісти в цій статті.Звичайно, покупка може здійснюватися двома категоріями осіб – нами, звичайними людьми з своїми пристрастями і слабкостями, і організаціями з їх відділами постачань і закупівельними комісіями. Очевидно, в другому випадку покупка буде більш зваженою і логічно обгрунтованою. Існує два чинники, що визначають вибір товару компаніями і свідомими смертними:
• 1) низька ціна товару;
• 2) диференційований товар.
Низька ціна – причина, лежача на поверхні і не вимагаюча глибоко аналізу ринку. За інших рівних умов адекватно мисляча людина, звичайно ж, вибере товар або послугу з нижчою вартістю. Але досить часто люди викреслюють з попереднього твердження словосполучення «за інших рівних умов» – під час розпродажів і ліквідацій асортименту вони готові купувати те, що їм ніколи і не стане в нагоді, натовпи покупців відносять в своїх сумках продукцію, яка може бути трохи дешевшою, але набагато гіршою за товари конкурентів.
Для осмисленого аналізу ціни товару розумно використовувати два параметри: співвідношення ціна/якість і вартість володіння.
Співвідношення ціна/якість може значним чином змінити розклад сил на товарній полиці, який ми бачимо при банальному аналізі цін. Досить часто вигідною виявляється покупка дорогого товару, який якісніше виконуватиме свої функції. Наприклад, зайва економність продуктового магазину при закупівлі холодильних установок може закінчитися виходом останніх з ладу і псуванням товару на суму, що перевершує вигоду від скупості менеджерів по закупівлях.
Вартість володіння дозволяє оцінити витрати не тільки на придбання, але і на використання того або іншого товару. Наприклад, для копіювальних апаратів в цей параметр входять початкова ціна, ціна витратних матеріалів, витрати на обслуговування (зокрема самостійне, адже час покупця теж має свою вартість). Так, людині може здаватися, що використання безкоштовного програмного забезпечення дешевше, ніж покупка ліцензійних програм, але перевірка такого твердження говорить, що це не так.
Диференційований товар – інша основна причина, що схиляє нас на сторону покупки того або іншого продукту. Якщо пропозиція однієї компанії значним чином відрізняється від пропозиції інших, то ми готові платити їй великі суми грошей. Причому така відмінність може полягати не тільки в особливостях товару, але і в нестандартних методах продажів, обслуговування, в емоціях, які ми одержуємо від придбання продукту.
Сучасну економіку нерідко називають економікою вражень – дуже часто ми віддаємо гроші за товар, а одержати сподіваємося не стільки його, скільки пов'язані з покупкою або володінням емоції.
Бажаю вам зберігати розсудливість при виборі покупок і не йти на поводі ні у помилкової «дешевизни», ні у дутих переваг товару і гучного бренду!
www.ualady.net
