Більшість з нас звикли асоціювати термін “переговори” з політикою або бізнесом , а насправді ми їх постійно ведемо дома, в університеті, в магазині. Згадаймо хоча б фразу: “Тату, дай мені трохи грошей”, чи “Можна я сяду на твоє місце”. Так що ж таке переговори? Це будь-який процес спілкування, при якому ми намагаємося отримати від свого співрозмовника схвалення, мовчазну згоду або домогтися конкретних дій. В будь-якій ситуації, коли ми намагаємося владнати протиріччя, розв’язати конфлікт, вплинути на людей, встановити або розвинути відносини, ми вступаємо в переговори. І саме тому вміння правильно вести переговори вкрай необхідне для кожної людини.Так що ж треба знати, для того щоб успішно вести переговори?
Перш за все необхідно розуміти чому ви залучені до процесу переговорів, чітко усвідомлювати цілі переговорів та навіщо вони взагалі потрібні в тій чи іншій ситуацій. Вже саме визначення кінцевої цілі надасть перевагу, оскільки зверне вашу увагу на альтернативні шляхи вирішення проблеми. Дуже важливо встановити методи ведення переговорів та “межу допустимого”, тобто максимально допустимі уступки, на які можна піти для досягнення цілі. Підготувавши аргументи та контраргументи ви будете більш впевнені в собі, що збільшить шанси на успішне завершення переговорів. Обміркуйте декілька запасних пропозицій на випадок невдалого ведення переговорів. Вкрай важливо бути морально підготовленим до самого процесу ведення переговорів та прийняття кінцевої угоди.
Друга але не менш важлива річ—це вміння контролювати емоції. Якщо в ході переговорів вас щось розізлило або засмутило, то найкращим виходом з ситуації буде, якщо ви скажете про це опоненту. Але це аж ніяк не означає, що треба виливати весь свій гнів. Робити це слід обережно та спокійно. В таких ситуаціях спеціалісти рекомендують використовувати фразу типу: “Я дійсно дуже розізлився/розізлилася тому що…” , і при цьому слід уникати фраз типу: “Ви не праві тому що…”
Мовчання—золото, і це підтверджено практикою переговорів, оскільки частіше виграє їх той, хто більше слухає, а не розмовляє. Але тут не достатньо просто слухати. Необхідно мобілізувати всі відчуття та аналітичні здібності. Для того, щоб вам нічого не заважало активно слухати вашого опонента заздалегідь ліквідуйте відволікаючі фактори, такі як: телевізор, гармидер на столі, телефонні дзвінки та інше. Як правило, люди які вміють слухати не перебивають співрозмовника. Дуже корисною річчю є рахування до трьох про себе перед тим як почати говорити. Ця невелика пауза дозволить сконцентруватися і краще сприйняти останню фразу співрозмовника. Якщо тема розмови вас цікавить, то ви без зайвих зусиль будете слідкувати за думкою співрозмовника. Але буває й по іншому, й не заснути дуже важко. В такій ситуації сядьте рівно, а ще краще встаньте і пройдіться (якщо це можливо). Бувають ситуації, що співрозмовник говорить багато, але потрібної інформації вам від нього так і не вдалося отримати. Єдиній вихід—задавати питання. Питання—це чудовий інструмент стимулювання переговорів, добування корисної інформації, та направлення розмови в рамках однієї теми. Не задавайте питання, які містять елемент відповіді. Наприклад: “Чи не вважаєте Ви, що це вірне твердження?”. Замість цього спитайте: “Яка ваша думка щодо цього твердження?”. Таким чином ви дасте змогу об’єктивно висловити свою точку зору. Не забувайте слідкувати за тим, щоб вас дійсно слухали, та пам’ятайте: якщо ви хочете, щоб слухали вас, навчіться слухати інших.
Вміння правильно слухати—по суті одна сторона медалі, друга—вміння чітко та ясно формулювати свою точку зору. Звичайно, це не означає, що ви повинні відкрити свої карти при першій же можливості. Мова йде лише про те, щоб ваш співрозмовник розумів що ви до нього хочете донести. Тому викладайте свої думки в чіткій та логічній формі.
Корисною звичкою є записування своїх фраз. Адже на папері видно всі недоліки усного мовлення і завдяки цьому зручно аналізувати всі невдалі моменти ділової зустрічі.
Укладання угоди—найвідповідальніший момент, і це також означає вступ договору в силу. Безпосередньо перед укладанням угоди переконайтесь в тому, що він вигідний для вас, та що пункти угоди можуть бути виконані всіма сторонами переговорного процесу (і вами в тому числі), інакше зусилля були марними.
Щоб переконатись, що договір дійсно вигідний задайте собі декілька питань:
• чи відповідає ця угода вашим власним довгостроковим цілям?
• чи відповідає угода цілям , які ви ставили для даного переговорного процесу?
• чи можете ви повністю виконати свою частину договору?
• чи збираєтесь ви виконувати ваші зобов’язання?
• опираючись на ту інформацію що у вас є, як ви думаєте, чи зможе протилежна сторона виконати угоду в тих межах, в яких ви цього очікуєте;
• як ви вважаєте, чи збирається протилежна сторона виконувати всі умови договору?
В ідеалі ви повинні на всі ці шість питань відповісти ТАК. Якщо ви не можете з повною впевненістю відповісти хоча б на одне з них, вам необхідний додатковий час. Обдумайте всю ситуацію вцілому. Спробуйте уявити, як можна змінити умови договору, щоб отримати ствердні відповіді на всі питання. Зробіть все, що від вас залежить, щоб змінити ці умови.
Якщо на всі питання ви можете ствердно відповісти, то приступайте до завершення переговорного процесу. Не намагайтесь щось змінити, навіть якщо у вас є підстави вважати, що інша сторона погодиться на зміни. Коли прийшов час заключати угоду, робіть це, та насолоджуйтесь результатом вашої праці!
http://www.myway.in.ua
